【せどり情報発信】見込み客の状態を理解するべし

今回のお話は、
「セールスかけるときの見込み客の状態を知ろう」
ということをお伝えしていきます。


あなたも経験がある通り、
商品に対する認知度って商品ごとに違います。


その商品が物凄く欲しい場合は、
良く知っているはずですし、

そうじゃない場合は、
あまり知らなかったりと。


ということは、
人それぞれ商品に対する認知度が違うことが
ご理解いただけると思います。


この考え方を知っている人、
そうじゃない人では、


情報発信での収入の結果は
大きく変わってきます。


それは、なぜか？
ということについてお話していきますね。

商品に対する認知度とは？

商品に対する認知度というのは、
「４つの状態」に分けれられます。

1. その商品が欲しいし、良く知っている
2. その商品がまだ欲しくないが、少し知っている
3. ベネフィットに興味があるが、商品を知らない
4. まったく興味なし

この４つの状態に分けることができます。


ここから何が分かるかと言うと、


商品に対する認知度が違う人に、
同じ伝え方やセールスをしても、
だめだということです。


状態が違うからこそ、
相手の心に響く言葉や伝え方が
それぞれ違ってきます。


だからこそ、
どんな認知度の状態の人に向けて話すか、
セールスするかによって、
セールス文章が変わってくるということです。

①その商品が欲しいし、良く知っている

こんな認知状態の人は、
既にその商品を欲しいわけですから、

商品に対して知識があり、
それを手に入れることによって
どんなメリットがあるのか、
どんなベネフィットがあるのかも

大体は知っているわけです。


となると、
あまり強く伝えなかったとしても、
商品は購入してもらうことができます。

②その商品がまだ欲しくないが、少し知っている

こんな認知状態の人は、

まだ何かしらの
メリットやベネフィットを知らなかったり、
魅力を感じていなかったり、
何かしらを疑っているような状況です。


ということは、
どんなことを伝えてよいか？


欲しくなるように
その商品の効果や実績などを
証明していけばよいわけです。

③ベネフィットに興味があるが、商品を知らない

ベネフィットには魅力を感じているけど、
それを実現する商品を知らない状態。

だからこそ、

ベネフィットを実現するための方法、
悩みを解決する方法をしっかりと提案して、


最後にその商品はコレです！
というような流れにします。


僕がやっている情報発信では、
大体はここの状態の人から興味付けをし、
最後に解決策として商品を提案するスタイルです。


いきなり、コレいいですよ！
では、実績などの証明部分において
信頼が積みあがっていないので、
コツコツと興味付けをしていく必要があります。

④まったく興味なし

この状態の人には、
何もしない方がよいです。

というのも、
他のステージと同じような文章で
セールスしたとしても、

興味がないわけですから、
ただの押し売りで嫌がられるからです。

となると、
どうすればよいか？ということですが、

訴求ポイントの角度を
変えるということです。


訴求ポイントの角度というのは、


たとえば、「痩せる」
を訴求していたのであれば、


「かっこよくなる・可愛くなる」
という角度に変える。


そうすると、
「痩せる」には響かなかった人が
「かっこよくなる・可愛くなる」
には反応するかもしれません。


あくまでも例ですが、
こんなイメージです。

認知の段階が違う場合はどうすれば？

結論から言えば、
全員に響くようなセールス文章を作るのは無理です。


①の状態の人は、
商品名を知っているわけですから、

「○○商品を3/5から販売します」
というタイトルのメルマガでも
購入してもらえます。

ですが、他の状態の人は
購入はしないでしょう。


だからこそ、
③の状態から①の状態に引き上げるために
前振り（興味付け）をしっかりとしていくわけです。


この前振りが勝負のカギと言っても
過言ではありません。


また、状態によって配信を分けるという
行動なテクニックもあります。


ここについては、
少し小難しい話になりますので、
またのタイミングでお話しますが、
やり方は存在していますので、
ご安心ください。

おわりに

ポイントは、
「 ③の状態から①の状態に引き上げること」

だからこそ、
日々のメルマガやLINE@の配信ってのは
大事になってくるわけです。


いきなり、商品作って
ハイ買ってね～とかの興味付けがない
手抜きなセールスではほとんど売れません。


ご自身に当てはめて考えてください。


日頃、何か買うときに、
自分はどんな状態にあるか？

そうすると面白いほど
セールスについて勉強が
できるようになりますよ。


なぜ、それを買ったのか？
購入キッカケはなんだったか？


考えてみると、
ご自身がセールスする側にまわった時に、
色々な発想やアイデアが生まれます。


ということで、
何か購入するタイミングで自分は
何の状態かを考えるようにしてみてくださいね。


また、この手の話も今後ブログに書いていきます。


それでは、また。