今回の記事では、
「顧客が行動するまでの心理変化」
について僕なりの考え方を
書いてみようと思います。
あなたは何か買う時って、
どんな心理変化をしながら買っているか
考えたことがありますか？
実は、ここを考えてみたり、
過去の経験を考えてみたりすると
非常に勉強になったりします。
なぜ、自分はそのコンサルを受けたのか？
商材を買ったのか？
また、情報商材系じゃなくても
何かモノを購入したときでも構いません。
このような購買行動までの心理を
考えてみると
情報発信をしながら、
セールスまでに繋げるために
どのようなことを
アプローチしなければならないか
何となくイメージできるようになります。
ということで、
僕なりに考えている
顧客の心理状態の変化について
お話ししていこうと思います。
顧客が行動するまでの流れ
僕がこれまでの経験で
何となく見出したのが以下の流れ。
- 知らない
- 知る
- 興味を持つ
- 共感する
- 期待する
- 納得する
- 信頼する・不安解消する
- 決断する
- 行動する
こんな流れで、
僕は購買行動まで
たどり着いているような気がしています。
この段階順ではないと、
行動まで繋がりにくいと思います。
例えば、③興味を持った人に
いきなり、⑨行動する
つまり、購入せよ！とアナウンスしても
しっかりとプロセスを得て販売するよりも
購入確率がグッと減ってしまうことは
なんとなく想像できると思います。
だからこそ、
このような流れをベースに、
各番号の段階で
どのようにアプローチすればよいかを
しっかりと考えることが大切です。
「➄期待する」
どんなことが解決できるかなどを
しっかりと伝えます。
「⑥納得する」
解決する理由や根拠を
特徴を持って説明します。
と言う流れなどを
しっかりと検討することで、
顧客は行動してくれるようになります。
自分のオファー・セールスを設計せよ
オファーやセールスは戦争と一緒で
作戦も軍略もなく
本能だけで、
ただ突っ込むでは戦死する、
つまり、失敗する可能性が高いです。
だからこそ、
最初に計画をすること、
そして、設計をすることで
しっかりと作戦を
練っておくことが大切です。
自分が作戦を練るのが苦手だと思えば、
作戦を立てることが上手な方に相談したり、
アドバイスを受けること、
この行動が本当に大事です。
ただし、まずは自分で考えてみること。
自分なりに考えて、
答え合わせをすることで、
ステップアップすることができます。
ぜひとも、普段から
自分はなぜコレを購入したのか？ などを
自分の心理状態をトレースしながら
ぜひとも考えてみてください。
このトレース行動が、
あなたのセールス力を格段にアップさせてくれます。
ということで、
今日の記事はこのへんで！
それでは、また。
