今回の記事では、
僕の教え子で自分の商材をセールスして、
クロージングに対するアドバイスへのお話。
高額商材をセールスしていて、
うまく行きません、、、
という相談をされました。
根本的な問題は、
「クロージングスクリプト」
簡単に言うと、
「成約してもらうための台本」
を用意せずに行き当たりばったりで
クロージングしていたのが問題でしたが、
もっと深掘りして
ヒアリングしてみると、
「相手目線での言葉選び」が
できていないことが分かりました。
どんな人に対しても、
「時間をかけずにできます。」
これ一点ばりでした（笑）
これでは、だめです。
しっかりと、
相手の立場になって考える必要があります。
ただ、
いきなり相手の立場に立つというと
難しく考えてしまうので、
簡単な例でお話してみましょう。
例えば、
「トレーニンググッズ」
健康のために運動したい男性には
「自宅でジムと同等のトレーニング」
ができますと話す。
女性に関しては、
「自宅で簡単にダイエットできる」
では、トレーナーには、
「トレーニングできますよ」
なんて言っても、
これは響かないですよね？
ですが、
「ジムに置いても場所を取らないし、
器具待ちの人のスキマ時間に有効」
というように、
話してみると響くかもしれません。
実は、考えてみると
どんなタイプの人には、
どういう切口や角度から話せば
相手に響くか考えると
色々な伝え方があります。
相手の立場になって考えて、
どんなメリットがあるのか、
どう言われたら行動してくれるのか、
こういうことを
しっかりと考えなくてはなりません。
特にセールスやオファーのタイミングは
本当に大事なことです。
この話を伝えたら、
ビックリするぐらい成約がとれるように
なってきたので、
話す前はバカ正直に
同じことを言い続けたのだろう、、、
と想像してしまいました（笑）
相手目線での言葉選びは、
いきなりすぐにできるものでもありません。
日頃からトレーニングするから
できるようになるので、
ぜひとも、意識してみてください。
それでは、また。
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